28 Ene 2013

Analizando Su Mercado Para Su Plan De Negocios

Analizando Su Mercado Para Su Plan De Negocios

En este articulo le enseñaremos como analizar su mercado para incluirlo en su plan de negocios. Esto le ayudará a orientar sus productos a sólo un grupo en especifico, y ese grupo será determinado por el tipo de producto que venda.

analizar su mercado
analizar su mercado

 

Antes de iniciar cualquier tipo de promoción, usted necesita saber hacia dónde se dirige, que está ofreciendo su competencia y cómo va a obtener las ventas máximas. ¿Qué sabe usted acerca de sus clientes, su competencia y los mercados a los que sirve? Como la mayoría de los empresarios, usted debe saber quiénes son sus principales competidores y lo que ofrecen. Pero eso es sólo una pieza del rompecabezas. ¿Qué tan bien conoce y entiende a la población de su mercado objetivo?

Entender completamente su mercado, sus clientes y su competencia es un componente importante para su plan de negocios. Conocer de antemano a cuántos clientes puede llegar, quiénes son estos, quienes son sus principales competidores y el estado de la industria, es también información clave que se necesita para construir un plan de negocios. Un plan de negocios no está completo si carece de una descripción detallada de los mercados de destino seguido de un análisis de las tendencias y condiciones del mercado en general y cómo estas tendencias pueden afectar en los resultados y rentabilidad de su negocio. Cuanta más información se tenga, mejores serán sus posibilidades de satisfacer las necesidades de sus clientes y captar el mercado. Para más información sobre el tema, le recomendamos leer nuestro articulo Elaborando un plan de negocios exitoso.

 

Análisis de Mercado

El análisis del mercado es un proceso en el cual se determinan y definen las características del mercado a las que se ajustará para las ventas y la medición de la capacidad del mercado para comprar sus productos y servicios. En otras palabras, el análisis identifica y cuantifica los clientes que ajustará para las ventas. Un análisis de mercado también puede ser definido como un análisis de la industria o visión general del mercado.

Comprender tanto la fuerza y el tamaño del mercado en el que estará compitiendo le ayudará a formular y dar forma a sus planes. Si usted es una empresa local o un negocio nacional, necesita saber su mercado actual, la competencia, las necesidades de los clientes, los mercados emergentes y las tendencias de marketing para tener éxito.

 

El Mercado

El mercado es un grupo definido de personas, área o grupo de cosas que pueden ser clasificados juntos por tener un elemento en común.

Al definir y describir el mercado global usted podrá estar compitiendo en el. Si lo requiere, divida los mercados globales en grupos más pequeños para cada área geográfica de servicio: local, regional, nacional e internacional.

Para ayudarle a definir sus mercados objetivo, puede que tenga que hacer algunas investigaciones. Hay una serie de estadísticas del gobierno y de la industria disponibles. Algunas fuentes incluyen los sitios web gubernamentales, asociaciones, empresas y directorios de compilación de datos. Con frecuencia se citan los números y las estadísticas, y se explica cómo llegaron hasta ahí. Cuando sacan conclusiones, mencionan cómo se llegó a esa conclusión. Si usted recopila una gran cantidad de hechos y cifras, es fácil olvidar algún hecho en concreto, por lo que siempre guarde copias de la información de respaldo. Asegúrese de que pueda verificar cada hallazgo. La verificación puede provenir de grupos de discusión, artículos en revistas, publicaciones especializadas, periódicos, referencias de libros, datos de investigación o encuestas a clientes.

 

Tendencias de la industria

Casi todos los negocios dentro de un segmento se ven influenciados por las tendencias de la industria. Las principales tendencias que mueven la industria son el aumento de las empresas de servicios y una disminución de la fabricación en los Estados Unidos. También se puede incluir entre las principales influencias la alta dependencia del Internet por los consumidores, etc. Le sugerimos leer nuestro más reciente articulo ejemplo de plan de negocios de ropa de cama.

 

Tendencias del mercado objetivo

Las tendencias pueden ser influenciadas por variables demográficas tales como la edad, ingresos o cambios en los patrones de migración de las personas de más de 50 años de edad o menores de 30 años. También se pueden incluir las influencias culturales y sociales tales como el aumento del número de instalaciones de vida asistida o el número cada vez mayor de personas que compran productos en línea.

A veces, un cambio en el mercado o industria puede aparecer a suceder durante la noche. Los cambios del mercado pueden llevar años y, a menudo pueden venir en silencio y con tiempo. Preste atención a los pequeños pero sutiles cambios en su industria o cambios en las tendencias del mercado. Usted puede detectar los cambios mediante la realización de un análisis de su propia base de datos o el envío de una encuesta a los clientes o prospectos. Los estudios pueden llevarse a cabo en línea o por teléfono para obtener una radiografía inmediata de las tendencias de formación.

 

Análisis de la competencia

El análisis de la competencia es la comparación de las empresas que compiten por sus clientes a nivel local o nacional. En este ejercicio, vamos a identificar a los competidores y analizar todo lo relacionado con sus productos y servicios, tales como la calidad del producto, precio, servicio al cliente, las fortalezas o debilidades de marketing, etc.

 

Identificación de la competencia

Cada producto tiene competencia. La competencia puede ser dividida en dos tipos: directa e indirecta. ¿Quiénes son sus competidores directos? La competencia también se puede definir como: primaria – empresas que ofrecen los mismos productos y servicios que usted y a los mismos mercados, y secundaria -empresas que ofrecen productos y servicios que tienen algunas similitudes con el suyo, pero no compiten por el mismo mercado, o terciaria empresas que ofrecen productos o servicios complementarios que se relacionan con el producto o servicio que usted ofrece y que pueden canalizar ventas fuera de su empresa.

 

Competencia directa e indirecta

Competencia directa

Un competidor directo o primario ofrece productos que brindan los mismos beneficios y resultados que el suyo. Los competidores directos ofrecen productos o servicios similares a iguales al mismo mercado o audiencia a la que usted está apuntando.

Competencia indirecta

Los competidores indirectos o secundarios son empresas que ofrecen productos o servicios que el cliente o consumidor podría comprar en lugar del suyo. Los productos o servicios no son exactamente los mismos que los suyos, pero ofrecen los mismos beneficios y resultados.

 

Conozca a su competencia

Cuanto más conozca a su competencia, mejor podrá diferenciar a su empresa de ellos. Desarrolle una hoja de cálculo con un exhaustivo análisis de su competencia para estudiarla. Divida su competencia en los tres grupos (primario, secundario y terciario). Recopile, en primer lugar, información sobre sus competidores directos , a continuación, información acerca de sus competidores indirectos. La clave para crear un análisis equilibrado y objetivo es ceñirse a los hechos y estar seguro de que usted puede hacer copias de seguridad de todos los hechos sustantivos.

 

Participación en el mercado

Las cifras de ventas son un buen indicador de lo bien que una empresa está llevando a cabo sus actividades, especialmente si las ventas fluctúan considerablemente de año en año, pero estas, no necesariamente indican cómo una empresa está llevando a cabo sus relaciones con sus competidores. En realidad, las fluctuaciones de ventas pueden reflejar los cambios en el tamaño del mercado o cambios en las condiciones económicas.

El rendimiento de una empresa en relación a sus competidores sólo puede medirse por la proporción del mercado que es capaz de capturar. Esta proporción se denomina “participación de mercado” de la compañía.

 

Análisis del cliente

El análisis del cliente es el proceso donde se analizan los datos demográficos, psicográficos y los hábitos de compra de los clientes actuales. Usted aprenderá quiénes son sus clientes actuales, lo que compran, dónde y cómo compran, cuánto gastan en cada venta, con qué frecuencia compran sus productos, su lugar de residencia, sexo, edad, número de cuentas activas de clientes, etc; con esta información usted puede desarrollar nuevos productos, encontrar nuevos nichos de mercado y desarrollar nuevas promociones para sus clientes existentes. Pero, qué pasa cuando usted está recién empezando y no ha adquirido clientes todavía? Un análisis de clientes sigue siendo un paso necesario y un valioso instrumento para un negocio nuevo . En lugar de analizar los clientes existentes, usted debe analizar quienes piensa que deberían ser sus clientes ideales.

 Encuesta para clientes

Consulte los clientes pasados, actuales y potenciales, incorporando las diversas respuestas de los diferentes medios que vende o planea vender. Pida a los trabajadores de servicio al cliente, o a aquellos que tienen trato directo con los clientes que les apliquen la encuesta cuando los tienen en el teléfono, a través de chat por Internet, o en vivo.

De esta forma es como puede analizar su mercado y determinar a que sector de la población dirigirá su producto. Recuerde que debe definir bien su mercado para así lograr más ganancias, y para lograr mayor éxito  y sobresalir de la competencia.

Para más información sobre ser emprendedor, saber como realizar un plan de negocios y alcanzar un favorable éxito, así como ejemplos de planes de negocios, y familiarice con el tema sobre planes de negocios le recomendamos leer artículos relacionados en: Que es un Plan de Negocios.