03 May 2013

El marketing dentro del plan de negocios

El marketing dentro del plan de negocios
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En éste artículo te mostramos que papel juega el marketing dentro de un plan de negocios, te enseñaremos que es lo que debe de contener un plan de mercadotecnia para que resulte satisfactorio y complemente tu plan de negocios.
Cuando estas escribiendo un plan de negocios, la sección de mercadotecnia explica cómo harás que tus consumidores compren tus productos o servicios.

plan de mkt

 

¿Cómo hacer un plan de negocios?, al realizar un plan necesitas de diferentes puntos de apoyo, entre los cuales encontramos el plan de mercadotecnia, éste plan entonces,incluirá secciones detallando tus:

  • Productos y servicios y USP (Unique Selling Proposition)

  • Estrategia de precios

  • Plan de venta y distribución

  • Plan de publicidad y promoción

La forma más fácil de desarrollar un plan de marketing es trabajar a través de cada una de estas secciones, en referencia a la investigación de mercado que completes cuando escribas previamente las secciones del plan de mercadotecnia.

 Productos y / o Servicios

Esta parte del plan de marketing se centra en la singularidad de su producto o servicio y cómo el cliente se beneficiará del uso de los productos o servicios que usted ofrece, es decir, la descripción de sus servicios y/o productos. Usa estas preguntas para escribir un párrafo que resuma estos aspectos de su plan de marketing:

  • ¿Cuáles son las características de su producto o servicio?

Describir las características de su producto o servicio,ya sean físicas y cualquier otra característica relevante, como lo que hace, o cómo su producto o servicio es diferente de la competencia.

  • ¿Cómo su producto o servicio beneficiará a sus clientes?

Recuerde que los beneficios pueden ser intangibles y tangibles, por ejemplo, si usted está vendiendo un producto de limpieza,no nada más sus clientes se beneficiarán al tener una casa más limpia, sino que también podrían beneficiarse por disfrutar de una mejor salud. Haz una lluvia de ideas con los diferentes beneficios como sea posible, y después escoge uno para enfatizar el beneficio que tu cliente apreciará en tu plan de mercadotecnia.

  • ¿Qué es lo que marca tu producto o servicio, aparte de todo los demás?

En otras palabras, ¿cuál es su propuesta única de venta, el mensaje que usted quiere que sus clientes reciban acerca de su producto o servicio, cuál es el corazón de su plan de marketing? El plan de marketing tiene que ver con la comunicación de este mensaje central a sus clientes.

 Estrategia de precios

Parte de las estrategia del marketing consiste en la estrategia de precios, que consiste en determinar el precio de su producto o servicio, el precio que cobres tiene que ser competitivo, pero que te permita obtener un beneficio razonable.La palabra clave aquí es “razonable”, usted puede establecer cualquier precio que desea, pero para cada producto o servicio, hay un límite que el consumidor está dispuesto a pagar. Su estrategia de precios debe tomar este umbral de consumo en cuenta.

La pregunta más común que los pequeños empresarios tienen acerca de la  estrategia de precios del plan de marketing es, “¿Cómo sabes qué precio cobrar?”

Básicamente se establece su precio a través de un proceso de cálculo de los costos, la estimación de los beneficios a los consumidores, y la comparación de los productos, servicios y precios de otros que son similares.

Establezca su precio mediante la evaluación de cuánto le cuesta producir el producto o servicio y la adición de un precio justo por los beneficios que el cliente podrá disfrutar. Examinando lo que otros están cobrando por los productos o servicios similares te guiará para averiguar cual sería el precio “justo” para estos beneficios. Puede que te resulte útil llevar a cabo un análisis del punto de equilibrio.

La estrategia de precios a esbozar en su plan de marketing será  en base a responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es el costo de su producto o servicio?

Asegúrese de incluir todos los costos fijos y variables cuando esté por calcular esto, el costo de mano de obra y los materiales son evidentes, pero es posible que también tenga que incluir los costos de flete, gasto administrativo, y / o los costos de venta, por ejemplo.

  • ¿Cómo afecta el precio de su producto o servicio en comparación con el precio de mercado de los productos o servicios similares?

Explicar cómo el precio de su producto o servicio es competitivo. Por ejemplo, si el precio que va a cobrar es menor, ¿por qué es capaz de hacer esto? Si es superior, ¿por qué su cliente está dispuesto a pagar más? Aquí es donde la parte de la “estrategia” de la estrategia de precios entra en juego, ¿será su empresa más competitiva si cobras más, menos o lo mismo que sus competidores y por qué?

Plan de Ventas y Distribución

Recuerde, el objetivo principal del plan de marketing es conseguir que la gente a compre sus productos o servicios. Las Ventas y Distribución es parte de los detalles del plan de marketing de cómo va a suceder esto.

En planes de negocios dentro de la sección de mercadotecnia, tradicionalmente hay tres partes en cuanto a la sección de distribución y ventas , éstas tres partes pueden no ser aplicables a su negocio.

 1) Describir los métodos de distribución que se utilizarán.

¿Cómo su producto o servicio va a llegar a los clientes? Por ejemplo, ¿va a distribuir su producto o servicio a través de un sitio Web, por correo, a través de representantes de ventas, o por medio de venta al por menor?¿Qué canal de distribución se va a utilizar?

En un canal de distribución directa, el producto o servicio va directamente desde el fabricante hasta el consumidor. En un canal de distribución de una etapa, va del fabricante al minorista y del minorista al consumidor.Se necesita describir las diferentes empresas, personas y / o tecnologías que estarán involucradas en el proceso de obtener el producto o servicio hasta llegar al cliente.

¿Cuáles son los costos asociados con la distribución? ¿Cuáles son los plazos de entrega? ¿Cuánto tiempo se tarda en obtener su producto o servicio a su cliente? Si su negocio consiste en vender un producto, también debería incluir información acerca de los niveles de inventario y embalaje en esta parte de su plan de marketing. Por ejemplo:

¿Cómo son sus productos a envasar para el envío? ¿El empaque cumple con todos los requisitos reglamentarios (por ejemplo, el etiquetado)? ¿Qué niveles mínimos de inventario se debe mantener para asegurar que no hay pérdida de ventas debido a problemas tales como demoras de entrega y pedidos atrasados?

2) Describir el proceso de transacción entre su empresa y sus clientes.

¿Qué sistema se utilizará para el procesamiento de pedidos, envío y facturación? ¿Qué métodos de pago los clientes podrán utilizar?¿Qué condiciones de crédito  se ofrecerán a los clientes? Si va a ofrecer descuentos por pronto pago o imponer sanciones por retraso en el pago, deben ser mencionadas en esta parte de su plan de marketing.

¿Cuál es su política de devolución? ¿Qué garantías se ofrecerán al cliente? Describir estas u otras garantías de servicio.

¿Qué apoyo después de la venta va a ofrecer a los clientes y lo que va a cobrar (si es el caso) por este apoyo?

3) Si es aplicable a su negocio, delinear su estrategia de ventas.

¿Qué tipos de vendedores (vendedores comisionados, demostradores de productos, vendedores por teléfono, etc) participarán? Describa sus expectativas de estos vendedores y cómo se medirá la eficacia de ventas.

¿Se ofrecerá un programa de capacitación en ventas?

Describir a los vendedores qué incentivos se ofrecerá para alentar a sus logros

 Publicidad y promoción del Plan

En el plan de negocios, esencialmente la sección de Publicidad y Promoción dentro de la sección marketing es donde se describe cómo se va a entregar su propuesta única de venta a sus clientes potenciales. Mientras que hay literalmente miles de diferentes vías de promoción disponibles para usted, lo que distingue a una publicidad exitosa y el Plan de Promoción de uno es lo que proporciona a su propuesta única de venta.

Así que piensa en primer lugar el mensaje que deseas enviar a su público objetivo. Luego, busca en estas posibilidades de promoción y decide donde hacer hincapié en tu plan de marketing.

Publicidad: El mejor enfoque para la publicidad es pensar en ella en términos de medios de comunicación y  en que los medios de comunicación serán más eficaces para llegar a tu mercado objetivo. Entonces puedes tomar decisiones sobre qué parte de su presupuesto anual de publicidad va a gastar en cada medio.

¿Qué porcentaje de su presupuesto anual de publicidad va a invertir en cada uno de los siguientes medios?:

  • Internet
  • Televisión
  • Radio
  • Periódicos
  •  Revistas
  • Libros / guías telefónicas
  • Carteles
  • Anuncios de banco / autobús / metro
  • Correo directo
  • Publicidad cooperativa con los mayoristas, minoristas y otros negocios

Promoción de ventas: si es apropiado para su negocio, usted incorporar actividades de promoción de ventas en su plan de publicidad y promoción, tales como:

  • Ofreciendo muestras gratis
  • Cupones
  • De punto de venta
  • Demostraciones de productos

Materiales de Marketing: Todos los negocios incluyen algunas de ellas en sus planes de promoción. El material más común de marketing es la tarjeta de presentación, pero folletos, panfletos y hojas de servicios también son comunes.

Publicidad: Otra vía de promoción que cada empresa debe utilizar. Describe cómo vas a generar publicidad. Aunque los comunicados de prensa vienen a la mente, eso es sólo una manera de hacer que la gente corra la voz acerca de su negocio. Considera lo siguiente:

  • Lanzamientos de productos
  • Eventos especiales, incluyendo la participación comunitaria
  • La redacción de artículos
  • Obtención y utilización de testimonios

Sitio Web de su negocio:Si su negocio tiene o tendrá un sitio Web, describa cómo su sitio Web se ajusta a su plan de publicidad y promoción.

Ferias :Las exhibiciones pueden ser una increíble y eficaz promoción y oportunidad de ventas

Otras actividades de promoción: Sus actividades de promoción son realmente limitadas sólo por su imaginación. Si va a impartir un curso, patrocinar un evento de la comunidad, o llevar a cabo una campaña de correo electrónico, usted querrá incluirlo en su plan de publicidad y promoción. Recuerde, los intentos esporádicos inconexos para promover su producto o servicio están destinados al fracaso, su objetivo es planificar y llevar a cabo una serie de actividades de promoción enfocadas para que se comuniquen con sus clientes potenciales.

Mientras que las pequeñas empresas suelen tener presupuestos de promoción minúsculos (o inexistentes), no significa que no pueden diseñar e implementar planes de promoción eficaces.

Ningún negocio es demasiado pequeño para tener un plan de marketing. Después de todo, ninguna empresa es demasiado pequeña para los clientes. Y si los tiene, debe comunicarse con ellos acerca de sus productos y / o servicios.

 Si deseas mayor información sobre la realización de planes de negocios te invitamos a ver nuestros curso de ¿cómo empezar un negocio? 

 

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