29 Ene 2013

La Venta de Productos de Acuerdo al Plan de Negocios

La Venta de Productos de Acuerdo al Plan de Negocios

En este articulo le enseñaremos como organizar las ventas de  su producto en su plan de negocios. ¿Cómo será el cliente que compre su producto o servicio? ¿Es mejor pagar comisiones a los representantes de ventas independientes o crear un equipo interno de ventas? Le recomendamos leer nuestro articulo Ejemplo plan de negocios para pastelería.

la venta de sus productos
la venta de sus productos

 

Considere cuidadosamente todas sus opciones antes de dedicar tiempo y recursos a la creación de un equipo interno de ventas. Hay ventajas y desventajas de ambos tipos de asociaciones. Cuando se dirija al aspecto de ventas de su estrategia de marketing, tenga en cuenta los siguientes puntos:

Organización

¿Tiene la intención de utilizar una fuerza de ventas interna o externa?

¿Está dividida por tipo de producto/servicio, área geográfica o especialidad la línea de su producto / servicio?

¿Cuáles son los otros niveles de distribución: distribuidores, comerciantes, representantes de los fabricantes, franquicias, ventas multinivel, ventas directas?

Si construye una fuerza de ventas internas, ¿Tendrá personal de piso, de telemarketing, gerentes de ventas?

Si utiliza una fuerza de ventas externa, ¿Habrá representantes que llamen a los clientes o que vendan en sus oficina o salas de exposición? ¿Exhibirá sus productos en ferias comerciales? ¿Quién va a pagar por su viaje y tiempo? ¿Qué le reembolsará los gastos?

Si utiliza representantes de ventas externas, ¿Como los calificará y seleccionará?

¿La actividad real de venta se llevará a cabo en su lugar de trabajo, en la casa del cliente, la oficina o la planta?

¿Tendrán sus vendedores salarios base, salario más comisión, comisión únicamente, comisiones y bonificaciones o serán contratados de forma independientes? ¿El importe de las comisiones variará según el producto? ¿Qué incentivos les concederá?

¿Proporcionará capacitación en ventas, en forma de seminarios, clases en línea, libros, cintas, etc?

¿Quién va a supervisar a los vendedores?

 

Volumen de Ventas

¿Cuáles son sus metas de ventas diarias, semanales, mensuales y anuales?

¿Cuáles son sus objetivos de ventas por persona?

¿Cuál es el número medio de contactos que necesita para cerrar una venta?

¿Quién es responsable de obtener la verificación de crédito?

¿Quién es responsable de supervisar el cumplimiento de todas las órdenes una vez que el pedido ha sido realizado?

¿Cuál es el costo de ventas? (El costo de ventas se determina dividiendo los costos asociados con la adquisición de un cliente por la venta bruta de la unidad.)

¿Cómo romperá los territorios de ventas en las regiones o los estados? (Haga un gráfico en forma de mapa.)

¿Quién determina las metas de ventas?

 

Distribución

¿Cómo será enviado su producto ?

¿Quién pagará los gastos de envío?

¿Cuál es la duración promedio del envío?

La elección del canal de distribución tiene un impacto directo en su contacto con el cliente, su margen de beneficio y tiempo de entrega. Los canales de distribución que se utilizan para entregar su producto o servicio en manos de sus clientes afecta el margen de ganancia y margen de beneficio que puede esperar.

A esto se añade el costo de su producto. Es un porcentaje de incremento que se añade al coste del producto o servicio para llegar al precio que cobra al cliente. Un margen de beneficio del 100 % significa que el cliente va a pagar el doble del costo real del producto o servicio.

 

Previsión de ventas

La estimación del potencial de ventas puede ser una propuesta ganancia o pérdida. Una de las formas de prevenir con precisión las ventas consiste en calcular el potencial total de las ventas de su mercado, después, calcule el porcentaje de mercado que cree que puede capturar. El potencial total de ventas para el mercado es la cantidad total de los productos o servicios que se venden actualmente por todos sus competidores en su mercado. Un preciso pronóstico de ventas le ayudará a alcanzar los siguientes aspectos de su plan de negocio:

• Determinar mercados para sus productos y servicios

• Planear e implementar estrategias de negocios

• Desarrollar cuotas de ventas

• Determinar cuántos vendedores son necesarios

• Decidir sobre los canales de distribución

• Desarrollar estrategias de precios para los productos y servicios

• Analizar la oferta de nuevos productos y servicios

• Calcular el beneficio total y el potencial de ventas

• Crear alternativas de publicidad y presupuestos de promoción

Para más información referente a planes de negocios, le recomendamos leer nuestro articulo Estrategias para elaborar un plan de negocios.

Para más información sobre ser emprendedor, saber como realizar un plan de negocios y alcanzar un favorable éxito, así como ejemplos de planes de negocios, y familiarice con el tema sobre planes de negocios le recomendamos leer artículos relacionados en: Que es un Plan de Negocios.