19 Mar 2013

Plan de Negocios: Lanzamiento de Nuevos Productos

Plan de Negocios: Lanzamiento de Nuevos Productos
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Si está planeando introducir nuevos productos para su negocio, es importante que revise su plan de negocios y retome los pasos que siguió anteriormente como la estrategia de marketing y el análisis de mercado.

Claro que antes de la introducción o lanzamiento un nuevo producto, tiene que investigar si es un producto que le llamará la atención a su nicho de mercado. Por eso, en este artículo le hablaremos sobre la investigación de mercado y lo que conlleva. Si le interesa, puede leer nuestro artículo Ejemplo de plan de negocio para pastelería y así tener una idea de cómo comenzar un negocio de estos.

nuevo producto
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Para empezar, debe detallar los lanzamientos de los nuevos productos que tiene previstos durante el año. Incluya fechas importantes, costos, metas de ventas. Esto lo tiene que incluir en un plan de negocios.

Investigación de mercado

Detalle las definiciones del mercado

¿Cómo se relaciona su producto / servicio con la dirección estratégica y la misión de su empresa? ¿Quién usaría este producto / servicio? ¿Quiénes son los clientes de este producto por industria / categoría? Estime el número de clientes en cada categorías o industria por tamaño y rango. ¿Cuál es el nivel de aceptación del cliente o la comprensión de este tipo de producto?

Incluye información sobre la competencia

¿Hay demasiada competencia de su productos / servicio en el mercado? Si es así, ¿Que hace diferente a sus productos / servicios? ¿Qué cambios está haciendo la competencia para su producto? Describa la estrategia de venta de su competidor. ¿Sus productos / servicios compiten fuertemente con cualquiera de sus productos / servicios existentes? Si es así, ¿Existen productos / servicios de la competencia que son vendidos por otras compañías pero en formas diferentes? ¿Que relación hay entre su producto / servicio con la dirección estratégica y misión de su empresa?

Precio

Haga un resumen de los cálculos más recientes de sus precios. Incluya precios especiales, precios de introducción,precios de descuento múltiple o precios al por mayor. Registre al mismo tiempo el precio de sus competidores .

Plan de Ventas

Incluya una declaración sobre la forma en cómo las ventas se deben alcanzar para cumplir con los fines mencionados anteriormente en las Metas y Objetivos. Describa la preparación del proyecto, el momento de su lanzamiento y puesta en marcha y lo que está planeando en cuanto a publicidad. Incluya un calendario con las fechas importantes y la mayor cantidad posible de detalles. Revise sus canales de distribución, su responsable de ventas, seguimiento y estrategias de ventas.

Publicidad, Promoción y Relaciones Públicas

Especifique a detalle lo que está planeando en cuanto a publicidad, promoción y relaciones públicas para el próximo año. Analice las promociones por mes.

Presupuesto / Finanzas

Incluya un cálculo preciso con las cantidades que el presupuesto de marketing incluirá para el próximo año, para esto debe tener un plan financiero en su plan de negocios.

Estado de Flujo de Efectivo

Estime las ventas y costos esperados por mes durante el próximo año. Este presupuesto probablemente se relacionará directamente con la publicidad, y otras promociones. Incluya un cálculo de los beneficios y pérdidas estimadas para cada promoción planeada.

Comunicaciones de Marketing (Relaciones Públicas y Mix de Marketing)

Desarrollo de su Plan de Marketing

• Incluya la creación de redes en su mezcla de marketing. El boca a boca es una herramienta de gran alcance. Lea nuestro artículo segmentación de mercado.

• Incluya a las Relaciones Públicas en su mezcla de marketing. Es una gran manera de ganar publicidad a un costo mínimo. El secreto para conseguir un artículo impreso en revistas y periódicos es el “gancho” ( que es lo que usted está promoviendo, por qué es importante, que va a hacer por el consumidor, cómo se relaciona en el público y en qué se diferencia de otros productos).

• Equilibre sus canales de comercialización. (Espacio de publicidad, e-mail, relaciones públicas, correo directo, respuesta directa, teléfono, piezas promocionales / regalos, páginas Web, páginas amarillas, etc). Recuerde dar a sus materiales de marketing una oportunidad de trabajar.

• Sus esfuerzos y estrategias de marketing no tiene que ser grandiosos, sólo tienen que ser sostenibles. Haga un poco de algo todos los meses. Los programas mensuales eficientes y económicos incluyen:

• Publicaciones en el periódico local
• E-mail
• Tarjetas postales a los clientes
• Carteles en los mostradores de los puntos de Venta (POP), etc
• Vallas publicitarias
• Bolsas de compra impresas
• Anuncios en autobús y taxi
• Anuncios en espacios publicitarios
• Anuncios en las calles
• Regalos de bienvenida
• Ferias / exposiciones / ferias de consumo
• Folletos puerta a puerta
• Internet
• Anuncios publicitarios de descuento
• Creación de redes
• Comunicados de prensa
• Obsequios (imanes, reglas, pisapapeles, bolsos)
• Encuestas a los clientes
• Patrocinio
• Programas de marketing de retención de clientes (CRM)

Estrategias de precios

El precio se ve a menudo como la medición de cuánto vale la pena un producto o servicio. Mientras más caro sea el artículo, mayor será el valor percibido, incluso aunque su calidad sea similar a modelos de menor costo. Al final, un cliente está dispuesto a pagar un precio que sea coherente con su percepción del valor de la oferta.

Existen diferentes estrategias de fijación de precios que se pueden implementar en la introducción de un nuevo producto:

• Precios basados ​​en costos: se calculan mediante la determinación de los costos de producción de un producto o servicio, entonces se le adiciona un margen de beneficio.

• Costos más utilidades: se calculan tomando el costo del producto o servicio y adicionando un porcentaje de ganancia deseado que sea razonable para su industria y precio.

• Precios basados en el Mercado : se determina mediante el estudio de los precios de su competencia y la demanda de los clientes.Los precios basados en el mercado son más complicados de calcular, pero producen el máximo beneficio en cada venta.

Responda a las siguientes preguntas clave para determinar sus estrategias de precios:

• ¿Cuánta flexibilidad tiene en su estrategia de precios?

• ¿Cuál es el precio más bajo que puede cobrar para cubrir el costo de su producto o servicio?

• ¿Cuál es el precio más alto de su mercado objetivo?

• ¿Cual debe ser el precio de su producto / servicio?

• ¿Debería ser más alto o más bajo que el de sus competidores?

Precio de Introducción de Nuevos Productos

En la introducción de nuevos productos o servicios, hay tres estrategias de precios para elegir:

Precios Premium

Esto es cuando se establece un precio más alto que el de su competencia en un intento de atraer a los clientes que están más motivados a pagar un precio más alto. Hay un segmento del mercado que va a asociar un producto o servicio más caro con una mejor calidad, aunque esta suposición no siempre es exacta. La fijación de precios premium pueden alejar a los compradores sensibles al precio y produce un menor número de unidades vendidas, pero que a través del alto precio aumenta su margen de beneficio. Esta estrategia funciona bien cuando hay poca o ninguna competencia para su producto o servicio, o cuando usted está ofreciendo un producto/servicio exclusivo o difícil de obtener.

Precios de penetración de mercado

Se utiliza cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio con la intención de captar rápidamente la cuota de mercado de sus competidores. Este tipo de fijación de precios consiste en bajar los precio a un nivel por debajo de los competidores para ganar reconocimiento del nombre y atraer compradores. Una vez que los compradores han sido adquiridos y están cómodos con el nuevo producto o servicio, la empresa puede aumentar el precio hasta que sea igual al de la competencia. Los compradores sensibles al precio se sentirán atraídos por esta estrategia de precios, mientras que el comprador consciente de la calidad mostrara resistencia y recelo al cambio.

Precios paralelos

Esta estrategia se ha creado para ofrecer el producto o servicio a un precio exactamente igual que el de su competencia. Esta estrategia se basa en que los compradores de sus competidores echen un vistazo al suyo en cuestiones de precio. Esto anima a los compradores a comparar las características de su producto o servicio en función de su competidor. Esta estrategia funciona bien si su producto puede resistir la prueba de comparación.

Producto maduro/ Precio de Servicio

Los precios de los productos y servicios son fluidos y deben revisarse periódicamente. Conforme cambian las condiciones de comercialización, usted debe cambiar sus estrategias de precios. No se recomienda que cambie su estructura de precios con demasiada frecuencia, pero es aconsejable revisar los precios de sus competidores para hacer una comparación. El precio es una estrategia de marketing, así que debe estar al pendiente de los cambios en el mercado para tener la mejor estrategia de precios.

Estrategias de Ventas

Determine su estrategia de ventas para llegar a su mercado objetivo. Su plan de marketing debe identificar la forma en que va a contactar a sus clientes potenciales, los materiales necesita enviar o entregar y el seguimiento que se va a producir.

Los gastos de promoción pueden variar ampliamente dependiendo del tipo de esfuerzo que seleccione y la frecuencia con la que se promueven. Para determinar en que tiempo tendrá que encargarse de las promociones, determine el costo de cada venta y el tipo de promoción para construir su presupuesto. Para más información sobre el tema, le recomendamos leer nuestro articulo Elaborando un plan de negocios exitoso.

Acumulación de Productos

Si usted está comercializando más de un producto o servicio, considere agruparlos en un precio por paquete. Ejemplo: Si su negocio principal es la venta de bicicletas, pero también vende accesorios (cascos, cerraduras, asientos de gel, portadores, etc) considere agrupar los accesorios con la venta de cada bicicleta para crear un kit completo de bicicleta. Con esto usted puede agrupar los productos en un kit a un precio un 15 a 20 % más bajo que si compraran los productos por separado.

Para más información sobre ser emprendedor, saber como realizar un plan de negocios y alcanzar un favorable éxito, así como ejemplos de planes de negocios, y familiarice con el tema sobre planes de negocios le recomendamos leer artículos relacionados en: Que es un Plan de Negocios.

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