Si estás planeando introducir nuevos productos para tu negocio, es importante que revises tu plan de negocios y vuelvas a los pasos previos, como la estrategia de marketing y el análisis de mercado.
Claro que antes de la introducción o lanzamiento un nuevo producto, hay que investigar si es un producto que le llamará la atención a su nicho de mercado.
Si no estás seguro de cómo empezar, aquí te contamos todo lo que necesitas saber, desde la estrategia de marketing, hasta el plan de ventas que debes seguir.
Si te interesa, puedes leer algunos de nuestros ejemplos para darte una idea de cómo comenzar un negocio.
Para empezar, debes detallar los lanzamientos de los nuevos productos que tienes previsto sacar durante el año. Es importante que incluyas datos como fechas de lanzamiento, costos y metas de venta.
Todo esto te ayudará a conformar un plan de negocios que tome en cuenta las novedades que planeas traer a tu empresa.
Índice:
Investigación de Mercado
Detalla las Definiciones de Mercado
¿Cómo se relaciona tu producto / servicio con la dirección estratégica y la misión de tu empresa? ¿Quién usaría este producto o servicio? ¿Quiénes son los clientes de este producto por industria o categoría?
Es necesario que estimes el número de clientes en cada categoría o industria por tamaño y rango. ¿Cuál es el nivel de aceptación del cliente o la comprensión de este tipo de producto?
Conocer este tipo de información de ayudará a establecer tus expectativas respecto a tu nuevo producto.
Incluye Información Sobre la Competencia
¿Hay demasiada competencia de tu producto o servicio en el mercado? Si es así, ¿Que hace diferente al tuyo? ¿Qué cambios está haciendo tu competencia para elevar su producto?
Es necesario que conozcas la estrategia de venta de tu competidor. ¿Tus productos o servicios compiten fuertemente con cualquiera de los suyos?
Si este es el caso, también tienes que ver más allá de tu competidor principal, y fijarte en los productos similares de otras compañías, ¿venden lo mismo, pero de forma diferente?
Conocer la relación que tienen los productos de tu competencia con la estrategia de su empresa te ayudará a encontrar la tuya propia.
Precios
Realiza un resumen de los cálculos más recientes de tus precios. Incluye precios especiales, precios de introducción, precios de descuento múltiple o precios al por mayor.
En esta parte, es muy importante llevar también un registro de los precios de la competencia, ya que, como ya mencionamos, conocer lo que hacen tus rivales comerciales siempre te ayuda a desarrollar tu propia estrategia.
Plan de Ventas
Incluye una declaración sobre la forma en cómo las ventas se deben alcanzar para cumplir con los fines mencionados anteriormente en las Metas y Objetivos.
Describe la preparación del proyecto, el momento de lanzamiento, puesta en marcha y lo que está planeando en cuanto a publicidad.
Incluye un calendario con fechas importantes y la mayor cantidad posible de detalles. Revisa tus canales de distribución, los responsables de venta y seguimiento.
Recuerda que el plan de ventas es la parte medular del éxito de tu negocio, así que necesitas hacerlo con mucho cuidado.
Publicidad, Promociones y Relaciones Públicas
Especifica a detalle lo que estás planeas en cuanto a publicidad, promoción y relaciones públicas al menos con un año de anticipación.
Y analizar las promociones por mes que quieres realizar durante todo el año, esto va estrechamente relacionado con los análisis de precios.
Presupuesto y Finanzas
Realiza un cálculo preciso con las cantidades que el presupuesto de marketing incluirá para el próximo año.
Para esto es necesario tener un buen plan financiero que te ayude a tener muy claros cuáles serán los alcances y límites que tendrás para promocionar tu producto.
Estado del Flujo de Efectivo
Estima las ventas y costos esperados por mes durante el próximo año. Este presupuesto se relacionará directamente con la publicidad, y las otras promociones que tengas planeadas, así como con el cálculo estimado de presupuesto que ya realizaste.
Te recomiendo que incluyas un cálculo de los beneficios y pérdidas estimadas para cada promoción planeada, de esta forma estarás preparado para cualquier resultado que venga.
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Comunicaciones de Marketing
Desarrollo de un Plan de Marketing
En este mundo digital, la creación de redes para su negocio es indispensable dentro de su estrategia de marketing.
El boca a boca es una herramienta de gran alcance, por lo que las recomendaciones de sus clientes nunca pueden ser tomadas a la ligera, lo mismo sucede con los sitios digitales que tenga a su disposición.
Asimismo, las Relaciones Públicas deben estar en su mezcla de marketing. Son una gran manera de ganar publicidad a un costo mínimo.
El secreto para conseguir un artículo impreso en revistas y periódicos es tener un buen ‘gancho’ (qué es lo que estás promoviendo, por qué es importante, qué va a hacer por el cliente, cómo se relaciona con el público y en qué se diferencia de otros productos).
Es importante que equilibres tus canales de comercialización. (Espacio de publicidad, e-mail, relaciones públicas, correo directo, respuesta directa, teléfono, piezas promocionales y regalos, páginas web, directorios, etc.)
Recuerda dar espacio y libertad a tus materiales de marketing para funcionar, pues de ellos depende mucho del crecimiento de tu empresa.
Materiales de Marketing
A pesar de lo que podrías creer, tus esfuerzos y estrategias de marketing no tiene que ser grandiosos, sólo tienen que ser sostenibles.
Haga un poco de todo cada mes. Los programas mensuales eficientes y económicos incluyen:
- Publicaciones en el periódico local
- E-mails
- Tarjetas postales para los clientes
- Carteles en los mostradores de los puntos de Venta (POP)
- Vallas publicitarias
- Bolsas de compra impresas
- Anuncios en espacios publicitarios de autobuses y taxis
- Anuncios en las calles
- Regalos de bienvenida
- Ferias / exposiciones / ferias de consumo
- Folletos puerta a puerta
- Internet
- Anuncios publicitarios de descuento
- Creación de redes
- Comunicados de prensa
- Obsequios (imanes, reglas, pisapapeles, bolsos)
- Encuestas a los clientes
- Patrocinios
- Programas de marketing de retención de clientes (CRM)
Estrategias de Precios
El precio se ve a menudo como la medición de cuánto vale la pena un producto o servicio. Mientras más caro sea el artículo, mayor será el valor percibido, incluso aunque su calidad sea similar a modelos de menor costo.
Al final, un cliente está dispuesto a pagar un precio que sea coherente con su percepción del valor de la oferta.
Existen diferentes estrategias de fijación de precios que se pueden implementar en la introducción de un nuevo producto:
- Precios basados en costos: se calculan mediante la determinación de los costos de producción de un producto o servicio, entonces se le adiciona un margen de beneficio.
- Costos más utilidades: se calculan tomando el costo del producto o servicio y adicionando un porcentaje de ganancia deseado que sea razonable para su industria y precio.
- Precios basados en el Mercado: se determina mediante el estudio de los precios de su competencia y la demanda de los clientes.Los precios basados en el mercado son más complicados de calcular, pero producen el máximo beneficio en cada venta.
Precio de Introducción para Nuevos Productos
Cuando se planea introducir nuevos productos o servicios, es fundamental definir la estrategia que se seguirá respecto al precio con el que se lanzará al mercado, para lo cual existen 3 estrategias principales.
Precios Premium
Esto es cuando se establece un precio más alto que el de su competencia en un intento de atraer a los clientes que están más motivados a pagar un precio más alto.
Hay un segmento del mercado que va a asociar un producto o servicio más caro con una mejor calidad, aunque esta suposición no siempre es exacta.
Sin embargo, la fijación de precios premium puede alejar a los compradores sensibles al costo y produce un menor número de unidades vendidas, pero que a través del alto precio aumenta su margen de beneficio.
Esta estrategia funciona bien cuando hay poca o ninguna competencia para su producto o servicio, o cuando usted está ofreciendo un producto/servicio exclusivo o difícil de obtener.
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Precios de Penetración de Mercado
Se utiliza cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio con la intención de captar rápidamente la cuota de mercado de sus competidores.
Este tipo de fijación de precios consiste en bajar los costos a un nivel por debajo del de los competidores para ganar reconocimiento del nombre y atraer compradores.
Una vez que los compradores han sido adquiridos y están cómodos con el nuevo producto o servicio, la empresa puede aumentar el precio hasta que sea igual al de la competencia.
Los compradores sensibles al precio se sentirán atraídos por esta estrategia de precios, mientras que el comprador consciente de la calidad mostrara resistencia y recelo al cambio.
Precios Paralelos
Esta estrategia se ha creado para ofrecer el producto o servicio a un precio exactamente igual que el de su competencia.
Esta estrategia se basa en que los compradores de sus competidores echen un vistazo al suyo en cuestiones de precio.
Esto anima a los compradores a comparar las características de su producto o servicio en función de su competidor. Esta estrategia funciona bien si su producto puede resistir la prueba de comparación.
Producto Maduro y Precio de Servicio
Los precios de los productos y servicios son fluidos y deben revisarse periódicamente. Conforme cambian las condiciones de comercialización, usted debe cambiar sus estrategias de precios.
Sin embargo, no es recomendable que cambies tu estructura de precios con demasiada frecuencia, pero es aconsejable revisar los precios de sus competidores para hacer una comparación.
El precio es una estrategia de marketing, así que siempre debe estar al pendiente de los cambios en el mercado para tener la mejor estrategia de precios.
Estrategias de Ventas
Debes determinar tu estrategia de ventas para llegar a tu mercado objetivo. En tu plan de ventas debes identificar la forma en que va a contactar a sus clientes potenciales, los materiales que necesitas enviar o entregar y el seguimiento que tendrán.
Los gastos de promoción pueden variar ampliamente dependiendo del tipo de esfuerzo que seleccione y la frecuencia con la que se promuevan.
Para determinar en qué tiempo tendrás que encargarte de las promociones, delimita el costo de cada venta y el tipo de promoción para construir tu presupuesto.
Si aún te quedan dudas sobre este tema, te recomendamos le eches un ojo a nuestro artículo Elaborando un plan de negocios exitoso.
Acumulación de Productos
Si estás comercializando más de un producto o servicio, considera agruparlos en un precio por paquete.
Ejemplo: Si tu negocio principal es la venta de bicicletas, pero también vendes accesorios (cascos, cerraduras, asientos de gel, portadores, etc.) considera agrupar los accesorios con la venta de cada bicicleta para crear un kit completo de bicicleta.
Con esto puedes agrupar los productos en un kit a un precio un 15 a 20 % más bajo que si los productos se vendieran por separado.
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